Основы деловой разведки на предприятиях строительного комплекса. Конкурентная разведка или промышленный шпионаж

Под бизнес-разведкой (прямой перевод с английского – business intelligence) в мире понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах. Родиной современной бизнес-разведки является Европа поскольку именно здесь в XIX в. были изданы первые учебники, описывающие алгоритмы сбора и анализа информации. Цель бизнес-разведки состоит в том, чтобы выявить реальное положение дел в конкурентной среде, определить сильные и слабые стороны бизнеса конкурентов. Бизнес-разведкой занимаются банки, инвестиционные, аудиторские, исследовательские, консалтинговые компании, рейтинговые агентства. Одни делают это в интересах собственного бизнеса, другие – по заданию клиентов. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы бизнес-разведки. К такого рода процессам нередко применяют термины «маркетинговая разведка» или «конкурентная разведка», однако при этом надо иметь в виду, что:

– маркетинговая разведка – понятие очень широкое уже потому, что сам термин «маркетинг» подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно.

– конкурентная разведка (competitive intelligence) – это узкое направление деловой разведки, которое отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами, т. е. создания комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также об оперативных и стратегических планах.

Конкурентная разведка производится в интересах бизнеса и только бизнеса, в отличие от разведки в интересах государства.

В сфере информационных технологий термин «бизнес – разведка» имеет несколько иное значение и был введен в оборот Говардом Дреснером в 1989 г. для обозначения набора концепций и методик повышения эффективности принятия бизнес – решений при помощи фактографических информационных систем. Бизнес-разведка определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. В данном случае бизнес-разведка не имеет непосредственного отношения только к обеспечению экономической безопасности. Впрочем, здесь многое зависит именно от того, что подразумевается под экономической безопасностью.

Анализ инструментария конкурентной и деловой разведок на Западе (прежде всего в США, где они развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследования непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения через призму конкуренции, тогда как вторая на первый план ставила макроокружение. Понимание необходимости анализа внешней среды как единого целого повлекло за собой размывание границ между двумя понятиями.

На сегодняшний день бизнес-разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания любого предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т. д. На Западе даже существует учебная дисциплина «бизнес – разведка», изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура бизнес-разведки настолько распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой.

К сожалению, в России в силу недопонимания процессов бизнес-разведка зачастую подразумевает шпионаж. Однако промышленный шпионаж возникает там, где проявляет свое бессилие бизнес-разведка. Бизнес-разведка – это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Что же касается засылки агентов и использования для получения сведений технических средств, то такие методы в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим бизнес разведка и отличается от промышленного шпионажа.

Методов деловой разведки очень много. Непосвящённому человеку они представляются как нечто запрещенные. Однако базовые методы основаны на логике и сборе легальных данных. А вот методы сбора информации отличаются кардинально: это и диалог с сотрудниками фирмы конкурента, и беседа по телефону с менеджерами, и резюме сотрудников, и Интернет. Часть методов основана на наблюдении, которое в исследовании конкурентов широко применяется.

Использование методов и технологий бизнес – разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, т. е. реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. Это, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить вероятность наступления кризиса, произвести его локализацию или снизить возможный ущерб. Кроме того, знания о предстоящем кризисе могут быть использованы в интересах упрочения своего положения или ослабления конкурента.

На сегодняшний день роль эффективно организованной бизнес-разведки усиливается. Немалая трудность заключается в получении правильного осознания не только внешней обстановки, но и внутренней среды компании. Не секрет, что довольно часто менеджеры, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия, а иногда и просто прикрывая свои ошибки, приукрашивают или фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию неоптимальных решений, которые могут нанести ущерб бизнесу. Задачей бизнес-разведки является проверка информации и исключение подобных ситуаций. Задача сбора и обработки актуальной и достоверной информации требует наличия обновляемых информационных ресурсов. А значит, возникает потребность в современных технических средствах и наличии программного обеспечения, которое позволит не только собирать и хранить данные из разных источников, но и вести поиск по информационным массивам, используя различные критерии. Для адекватной обработки полученных данных и формирования обоснованных выводов и прогнозов необходимы высококвалифицированные специалисты-аналитики.

Поскольку важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование, то основную роль начинает играть именно аналитическая работа. Службами экономической безопасности и бизнес-разведки выявляются риски, моделируются угрозы и сценарии развития кризисов, идентифицируются факторы, действующие на их приближение и развитие. Основной задачей становится предугадать момент, место и вероятность наступления кризиса для принятия превентивных мер и концентрации необходимых сил и средств.

Изучение конкурентов помогает анализировать и прогнозировать их действия, направленные на дестабилизацию деятельности компании. Результатом такого исследования являются действия по принятию соответствующих мер, по обеспечению целостности компании, ее деловых связей, репутации на рынке.

Довольно актуальный вопрос – противодействие недружественным слияниям и поглощениям. В данном случае особенно важно отслеживать движение акционерного капитала компании и величину кредиторской задолженности, заранее увидеть и предугадать признаки начала недружественного захвата предприятия, принять необходимые меры.

Современные технологии анализа информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации, оценивать лояльность персонала. Анализ внутренней информации позволяет выявлять факты утечки конфиденциальной информации, оппортунистического поведения менеджеров и сотрудников.

Российский опыт показывает, что многие руководители без должного контроля над ними допускают множество злоупотреблений: выводятся материальные активы, обналичиваются финансовые средства, заключаются контракты с подставными фирмами.

Причем самые крупные махинации и мошенничества возникают тогда, когда возникает кооперация между иностранными менеджерами, работающими в России, и российским персоналом.

Нередки случаи, когда компания начинает терять обороты, а потом выясняется, что тот или иной топ-менеджер организовал параллельный бизнес и использует рабочий ресурс в интересах своего собственного бизнеса. Очевидно, что экономическая безопасность – вопрос, которому необходимо уделять особое внимание. Экономить на безопасности бизнеса иногда просто опасно. Проверка необходима всегда, особенно когда речь идет о серьезных инвестиционных проектах. Кроме того, необходимо тщательное исследование и постоянный мониторинг собственного персонала, особенно занимающего должности, связанные с движением финансовых, материальных и информационных потоков.

Мошенничество в сфере предпринимательства в России остается довольно популярным родом занятий. Особенно уязвимы международные компании, желающие начать свой бизнес в России. Будучи обманутыми, они обращаются в арбитражные суды, которые выносят правильные и справедливые решения, но вернуть утраченные средства и имущество уже не представляется возможным. Выясняется, что у ответчика ценных активов просто нет.

С другой стороны, иностранные компании прекрасно понимают, что Россия – зона повышенного коммерческого риска, и прежде чем заключать крупные сделки, надо тщательно и всесторонне изучить потенциального партнера, проанализировать его связи и взаимоотношения с другими партнерами. Необходимо также выяснить, выдвигались ли против него судебные иски, понять правила деловой игры российских бизнесменов, выявить наличие специфических угроз для своего бизнеса в России.

Так, например, в последние годы всё чаще применяется более хитрая тактика действий. Первоначально завоевывается доверие иностранного партнера, сотрудничество с ним носит честный характер. Однако, когда у партнера рассеиваются сомнения относительно солидности фирмы, его выводят на крупную сделку и… не выполняют своих обязательств. Обычно такое происходит при предоставлении крупных товарных кредитов на миллионы долларов. Кредит не возвращается под предлогом «форс-мажорных обстоятельств», «неблагоприятной конъюнктуры».

Деловая разведка в данном случае является инструментом предотвращения мошенничества. Она особенно эффективна на первоначальном этапе, когда можно предупредить обман.

В отличие от иностранных компаний многие российские фирмы неохотно выделяют средства на обеспечение экономической безопасности, и дело здесь, оказывается, не только в недостатке финансов на проведение такой работы, а – очень часто – в неверной оценке перспектив развития бизнеса.

Удачно складывающаяся обстановка в предыдущие годы на незаполненных рынках, быстрое развитие, большие прибыли стали нормой для многих компаний. Поэтому для бизнесменов значимость собственного опыта в бизнесе в большинстве случаев становится определяющей.

Следующей ошибкой является завышенная оценка знания рынка. На практике ошибка в оценке объемов рынков составляет от 20 до 50 %. Знания о конкурентах чаще всего фирмы получают из СМИ, на выставках, через дилеров, но такая информация нередко бывает достаточно противоречивой.

Кроме того, многие компании просто не желают платить высокую цену за информацию. Российский рынок, несомненно, входит в период, который характеризуется действием рыночных законов: концентрация продавцов на рынке увеличивается, рыночные барьеры входа растут, усиливается конкурентная борьба, а темпы роста прибыли уже не могут составлять рекордных значений, хотя кое-где ещё и сохраняются высокими. Таким образом, на первый план выходит информация о конкурентах, оценка их действий, перспективы развития и, конечно, обеспечение собственной экономической безопасности.

В настоящее время business intelligence в России представляет собой особое направление консалтинга в сфере безопасности. Далеко не все организации данного рынка обладают профессионализмом, знанием технологий и методов, имеют информацию, достаточную для проведения эффективной деловой разведки и удовлетворения требований заказчика.

Бизнес-разведка, понимаемая как аналитическое обеспечение важных управленческих решений,

– один из инструментов менеджмента, роль которого в условиях конкурентной борьбы явно недооценивается многими российскими руководителями и предпринимателями.

Применение методов бизнес-разведки в обеспечении экономической безопасности предприятия позволяет резко повысить эффективность его деятельности, способствует оптимальному расходованию корпоративных ресурсов.

Бизнес – разведка носит общественно-полезный характер уже потому, что у помогает бизнесу развиваться, совершенствоваться, идти в регионы. Очевидно, что в ближайшем будущем, когда бизнес станет еще более профессиональным, конкурентным и цивилизованным, бизнес-разведка будет уже рассматриваться как необходимое условие обеспечения стратегической устойчивости, конкурентоспособности и экономической безопасности организации.

Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка » (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка ».

Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия - деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты.Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты.

1. Деловая разведка

Деловая разведка - непрерывныйсбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях.Цель деловой разведки – получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений.

Деловая разведка имеет два направления: стратегическая (или макроэкономическая) иоперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка - сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка - сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия.

Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:

систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.;

выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.

Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.

1. Конкурентная разведка

Конкурентная разведка - сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования знания, полученного в результате, для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм.

Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в бизнесе, нацеленная на всё в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов - дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки - глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей.

Конкурентная разведка - это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля.

Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции).

Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах и отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым.

Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде.

Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает, в том числе, и конкурента.

Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций.

Этические проблемы ведения деловой разведки
Баяндин Николай Иванович
Институт безопасности бизнеса (МЭИ – технический университет)

1. Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Определение основных целей и понятий деловой разведки. Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. Дисциплина, изучающая эти аспекты бизнеса, получила на Западе название “деловая разведка” (business intelligence). Поскольку этот термин (далее для краткости ДР) еще не устоялся, в литературе можно встретить также термины “конкурентная разведка”, "бизнес-разведка", которые эквивалентны ДР. Деловая разведка является мощным инструментом исследования рынка и конкурентной среды, и в настоящее время представляет собой бурно развивающуюся дисциплину, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин. Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию “черному” PR и т.д.).

2. Основное отличие деловой разведки от промышленного шпионажа – поиск и получение всей необходимой информации исключительно законными (с точки зрения норм существующего права) методами. Отличием деловой разведки от промышленного шпионажа является то, что ДР проводится в рамках действующих правовых норм, и свои результаты получает благодаря аналитической обработке огромного количества разнообразных открытых информационных материалов. Появление новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet, коммерческих баз данных, систем поиска информации и т.д.) и относительная дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам ДР готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний. Методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов (шантаж, подкуп, воровство, насилие и т.д.), так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т.д.). Методы деловой разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса. Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения деловой разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаев действующих законов) остается очнь размытой. По мере возрастания потребностей в получении ценной деловой информации возрастает роль этических норм. При возникновении проблем с получением информации в подразделении ДР появляются стимулы "срезать углы" и нарушить этические ограничения. Иногда само руководство компании толкает на такие действия, так как для нее неважно, как получена информация, лишь бы была выполнена работа.

3. Этика работы в Сети Internet. Сетевое сообщество живет по своим законам, которые необходимо соблюдать. Хотя эти законы не регламентированы, “де-факто” они уже существуют. При ведении разведки в сети и проведении PR-акций (т.е. выполнении функций деловой разведки) необходимо выполнять определенные правила, в частности, при сборе деловой информации не выдавать себя за другое лицо или организацию (зарегистрировавшись под чужим, но известным именем); не заниматься сбором сведений, составляющих коммерческую тайну конкурента (участвуя в электронных конференциях); не переманивать ведущих специалистов конкурента; не “забивать” сайты конкурентов; не публиковать компромат на конкурентов в любой форме.

4. Два подхода в методах сбора необходимой информации: Соблюдение законов, но пренебрежение нормами морали (подглядывание, обман при найме на работу, переманивание ведущих специалистов, получение информации из “мусорных ящиков” конкурентов,…) при ведении разведки. (примеры - Microsoft против Oracle, осень 2000 г., Аvon против Mary Kay Cosmetic, 1991 г.). В обоих примерах руководством фирм были наняты частные детективы, которые собирали деловую информацию из “мусорных ящиков” конкурентов. Этично ли это? На данный вопрос нет однозначного ответа у профессионалов деловой разведки. Если метод сбора информации легален, всегда ли он соответствует принятым этическим нормам? Все зависит от среды воспитания сотрудника деловой разведки. Люди, вышедшие из недр правительственных служб, например бывшие оперативники ЦРУ, часто думают и действуют только с точки зрения "буквы закона". Если их действия не выходят за рамки действующего законодательства, то они считают их нормальными. Соблюдение норм морали присущих данному обществу при сборе деловой информации. Однако люди работающие в разведке, воспитанные в академической корпоративной среде, оценивают свои поступки исходя из других принципов, например, стремясь не попасть на страницы скандальной хроники. Большинство профессионалов, работающих в области деловой разведки, не будет восстанавливать и исследовать “мусор” других организаций и обманывать людей под видом приема на работу. Они считают такое поведение неэтичным и в их кругу не приемлемым.

5. Этические нормы поведения в разных странах. Этические соображения становятся также чрезвычайно важными по мере того, как компания расширяет свой бизнес и начинает деловые контакты с представителями зарубежных стран. Общепринятые стандарты делового поведения в разных странах различные. Например, в некоторых странах совершенно легальна дискриминация при приеме на работу по признакам пола. В других странах гражданские служащие ожидают вознаграждения за представляемые вам официальные документы. Эта практика также отличается от развитых европейских и североамериканских норм ведения бизнеса.

6. Деловая разведка и коммерческая тайна. Важно знать, что хотя противозаконно пользоваться коммерческими тайнами чужих компаний, во многих случаях эти компании потеряли право называть что-то коммерческой тайной из-за своих собственных необдуманных действий. Например, если компания выходит с новым продуктом на рынок, она должна предварительно его запатентовать и проконтролировать, не существует ли какой-то производитель, который может разобрать этот продукт на части и воспроизвести его под своим патентом.
В другом примере, один отечественный завод по производству некоторого класса железобетонных изделий потерял юридическое право, чтобы говорить о способе производства ЖБИ как о коммерческой тайне, потому что администрация завода не позаботилась об охране производственных помещений и не проинформировала служащих о необходимости соблюдения коммерческой тайны. Поэтому любой посетитель завода мог осмотреть производственную зону и собрать необходимую информацию.

7. Какое поведение соответствует принятым этическим нормам? Трудно дать определение, что такое этические нормы поведения. Толковый словарь Вебстера определяет этику как дисциплину, имеющую дело с добром и злом и с нравственным долгом. Для большинства из нас практическое ежедневное применение этических правил очень помогает в жизни. Например, как бы мы почувствовали себя, увидев заметку о своих действиях на первой странице бульварной газеты? Что бы мы чувствовали, если бы активность газетчиков была бы направлена на нас? Почувствовали бы мы заблуждение или обман?

Ответы на эти вопросы и образуют принципы, которым мы должны руководствоваться в нашем поведении при сборе информации. Хотя многие компании декларируют правила этического поведения для своих сотрудников, в действительности, в ежедневной гонке за прибылью этические правила могут не соблюдаться. Говоря о своем служении высокой морали, многие менеджеры вместе с тем находятся под огромным давлением обстоятельств. Они не должны ограничивать возможности своих подразделений деловой разведки по сбору информации определенными рамками. Многие компании награждают свои подразделения ДР за проделанную ими работу, но никогда не поощряют их за то, что эта работа выполнена при соблюдении этических норм. Возможность несоблюдения этических норм поведения при сборе информации администрация аргументирует тем, что конкуренция по своей природе неэтична, поэтому зачем следовать каким-то правилам при проведении деловой разведки. Многие из менеджеров новой формации считают, что было бы неправильным совсем не заниматься мошенничеством, если этим занимаются конкуренты. Этот вопрос является одним из самых трудных, потому что этика изменяется так же, как изменяется и общество. Конечно, к сожалению, приходится согласиться, что мошенничество становится частью нашей культуры. С другой стороны, следует ли поощрять падение нравов, глядя сквозь пальцы на мошенничество, и считать это нормой? Одним из самых трудных вопросов при изучении поведения менеджера является необходимость учитывать психологию человека. Например, хотя все соглашаются, что наем на работу служащих из конкурирующей фирмы лишь для того, чтобы получить их промышленные секреты, является неэтичным, всегда можно убедить себя, что вы нанимаете этого человека только из-за его высокой квалификации. В большинстве случаев люди переходят из компании в компанию в поисках новых возможностей внутри одной отрасли промышленности и почти невозможно доказать обратное.

8. Преимущества следования этическим нормам поведения. Следование этическим нормам является не только правильным с моральной точки зрения, но и экономически выгодно. Возможно, самая важная причина почему надо следовать этическим нормам поведения состоит в том, что такое поведение убережет вашу фирму от судебного разбирательства и связанных с ним затрат. Случаи с фирмами Microsoft и Oracle, Avon и Mary Kay служат хорошим примером. Другая причина, по которой целесообразно следовать этическим нормам поведения, состоит в том, что такое поведение делает жизнь служащих более спокойной и менее напряженной. Зная требования, предъявляемые к ним обществом, люди точно понимают, что им можно делать, а чего нельзя. С них снимается ответственность в выборе решений. Третья причина - доверие к компании и общественному мнению. Репутация одного из руководителей российской компании А, занимающейся гостиничным бизнесом была запятнана, когда он нанял консалтинговую фирму, которая помогала ему собирать информацию об организации гостиничного бизнеса в России. Нанятый им "охотник за головами" (The headhunter) получил несколько интервью у ряда менеджеров таких компаний. Хотя он не лгал, говоря, что сейчас для них есть работа, однако он обещал им ее в будущем. Действительно, некоторых из них впоследствии были наняты в компанию А. Однако, интервьюер в результате бесед получил много информации о гостиничном бизнесе, которую он бы не смог получить никаким другим способом. Ясно, что обещанием работы в будущем можно раскрыть многие секреты в настоящем. Еще раз отметим, что нельзя определить истинные мотивы интервьюера и его методы, но этот случай показался подозрительным для многих наблюдателей.

9. Этический кодекс деловой разведки. Для правильной организации своей деятельности компании нуждаются в собственном наборе этических правил - своеобразном кодексе поведения.. Ниже перечислены основные стандарты поведения, связанные со сбором информации. Большинство из них ориентируется на следующие минимальные требования, позволяющие не нарушать законы различного уровня. К ним относятся следующие нормы:
- Незаконны попытки обладания чужой коммерческой тайной.
- Незаконно получение какой-либо информации (составляющая коммерческую тайну или нет) от конкурента силой или обманом.
- Отказ от противоправных действий (например, нарушение чужого права владения или перехват телефонных сообщений) при сборе информации.
- Возврат владельцу конфиденциальной и частной информации, полученной случайно или непреднамеренно. В случае получения конфиденциальной правительственной информации, государственные органы должны быть уведомлены о нарушении государственной безопасности.
Важно отметить, что приобретение информации, о которой вы не знаете, что она "ворованная", или получение секретной информации, о конфиденциальности которой вы не знаете, не является нарушением закона. Однако, после того как вы узнали о ее противозаконном приобретении, невозвращение владельцу или использование ее в своих целях уже может рассматриваться как нарушение.
Поскольку многие менеджеры все еще полагают, что деловая разведка связана с чем-то непорядочным, абсолютно необходимо, чтобы руководитель подразделения деловой разведки представил директору компании "Этический кодекс деловой разведки", который был бы составной частью "Этического кодекса компании" (если он существует). В действительности, специфика кодекса ДР должна заключаться в том, что в нем указываются виды информации, которые можно собирать и которые нельзя собирать, и приводятся дозволенные и недозволенные методы сбора информации. Кодекс также должен включать положения о поведении сотрудников ДР при случайном получении запрещенной информации, например конфиденциальных заметок или личных писем. В течение длительного времени приверженцы этического поведения утверждают, что нарушение норм морали и снижение этических стандартов общества приведет к огромным затратам на обеспечение его безопасности. В качестве аргумента выдвигается тезис, что если повсеместно этические стандарты ухудшаются, бизнесменам придется больше платить, чтобы защитить себя от агрессивной тактики поведения конкурента, которая может стать общепринятой нормой поведения в деловом мире, и тогда превентивные меры могут оказаться очень дорогими. Подходящей аналогией может служить та цена, которую общество платит из-за того, что не дает всем детям правильного воспитания с детства. Обществу приходится затрачивать огромные средства на содержание в тюрьме преступника и устранение последствий его преступлений, причем эти средства значительно больше, чем потребовались бы на воспитание законопослушного гражданина.

Можно сделать вывод, что если в деловом сообществе будет стремительно распространяться неэтичное поведение, то у высшего руководства не будет иного выхода, как ограничить информацию для своих сотрудников. Это может привести к недоверию среди служащих и к нежеланию работать с большей эффективностью - как утверждает адъюнкт-профессор Гарвардской школы бизнеса Лин Шарп Пейн (Lynn Sharp Paine), в журнале деловой этики Journal of Business Ethics. Ограничения пользованием служебным телефоном и ограниченный доступ к внутрифирменной информации для служащих компании, желающих расширить свои знания, налагают очевидные препятствия на внутренний обмен информацией, жизненно важной для фирмы. Когда исследователям отказывали в представлении информации о проектах, над которыми они сами работали, и в сведениях о том, как их работа связана с работой других людей, они тем самым отсекались от побудительной и творческой полезной информации. Для сбора требуемой информации нет необходимости нарушать Этический Кодекс. Даже для этой молодой дисциплины - деловой разведки - действуют старые истины. Одна из них гласит: "85% информации, которая Вам необходима, находится в общественном пользовании. Другие 15%, возможно, вам и не потребуются никогда". Некоторые аналитики говорят о 90%. Используя экспертный анализ и соблюдая этические нормы, профессионалы деловой разведки в состоянии выполнять свою работу квалифицированно и эффективно. Ниже в качестве примера приводится Этический Кодекс, составленный американским “Обществом профессионалов конкурентной разведки” (Society of Competitive Intelligence Professionals) для своих членов.

10. Этический Кодекс американского общества профессионалов конкурентной разведки
- Постоянно старайся увеличить уважение и признание к этой профессии на всех государственных уровнях
- Выполняй свои служебные обязанности с рвением и прилежанием, поддерживай самый высокий уровень профессионального мастерства и избегай всех неэтичных поступков
- Оставайся верным политике компании, ее целям и общему курсу и выполняй обещания, данные своей компании
- Выполняй все действующие законы
- Во время делового свидания предоставляй всю относящуюся к делу информацию, включая принадлежность к организации
- Соблюдай правила работы с конфиденциальной информацией
- Действуй в полном соответствии с этими этическими стандартами при работе внутри компании, при ведении переговоров и во всех - ситуациях, когда придется работать по специальности.

11. Правила поведения компании Fuld & Company. Частные службы и самостоятельные консультанты КР должны также объявить, какие виды деятельности им разрешены, а какие запрещены и осуждаются ими. Например, ведущая американская компания в области деловой разведки Fuld & Company, опубликовала свои собственные этические правила поведения, названные "Десять заповедей легального сбора разведывательной информации". По этим заповедям сотрудники компании не должны:
- Лгать, когда представляетесь.
- Нарушать официальную генеральную линию вашей компании.
- Записывать на диктофон разговор с собеседником без его разрешения.
- Предлагать взятки.
- Устанавливать подслушивающие устройства.
- Умышленно вводить собеседника в заблуждение при переговорах.
- Получать от конкурента и передавать ему ценную конфиденциальную информацию.
- Распространять дезинформацию.
- Воровать промышленные секреты.
- Осознанно давить на собеседника с целью получения требуемой информации, если это может подвергнуть опасности его жизнь или репутацию.
- Наконец высший управленческий персонал должен следить за тем, чтобы этические нормы соблюдались не только в конкурентной разведке, но и в в самой компании в целом.

Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка» (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка». Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия — деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты. Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты.

Деловая разведка

Деловая разведка — непрерывный сбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях. Цель деловой разведки - получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений. Деловая разведка имеет два направления : стратегическая (или макроэкономическая) и оперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка — сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка — сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия.

Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:

• систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.;
• выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.

Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.

Конкурентная разведка

Конкурентная разведка — сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования полученного в результате знания для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм.

Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в , нацеленная на все в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов — дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки — глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей.

Конкурентная разведка — это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля.

Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции).

Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах, отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым.

Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде.

Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает в том числе и конкурента.

Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций.

Цели конкурентной разведки:

1. Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии. Истинная стратегия сравнительно редко совпадает с той стратегией, которая сформулирована в миссии предприятия. Знание этой информации позволит ему определить целесообразность использования ее в будущем.

2. Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии. Знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегает от соревнования с ними в этом направлении и предполагает принятие решения о перенесении усилий на другое направление. Информация о слабых сторонах конкурента необходима для его дискредитации, особенно если это подается как конкурентное преимущество.

3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации. Использование новой технологии при производстве продукции более высокого качества и с меньшими затратами может составлять существенное конкурентное преимущество. Эта технология чаще всего поддается копированию и тиражированию, благодаря чему указанное конкурентное преимущество может быть обесценено (нейтрализовано).

4. Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли. Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а объем продаж фирмы остается неизменным, значит, что- то делается неэффективно и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю целевого рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж не изменен, значит, в относительном выражении он растет и фирма все делает правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка — это суммирование фактических объемов продаж всех участников рынка.

5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями. Знание условий поставок или продаж помогает достоверно определить собственное место в системе рыночных отношений с поставщиками ресурсов. Таким образом, основной целью конкурентной разведки является получение в итоге тех или иных видов конкурентных преимуществ перед конкурентами. При этом всегда надо учитывать, что противодействие конкуренту предпочтительнее копирования его преимуществ, поскольку стратегия «опережать» в долгосрочной перспективе экономически значительно выгоднее стратегии «догонять».

6. Создание благоприятных условий для того, чтобы принимаемые стали оптимально структурированными, опирающимися на более полное знание своего бизнеса, отрасли, рынка, делового окружения и конкурентной среды.

Цели создания службы конкурентной разведки:

• раннее выявление скрытых и явных угроз организации со стороны конкурентов;
• поиск новых возможностей;
• формирование и усиление .

Задачи конкурентной разведки:

• определение товаров конкурентов с уникальными потребительскими свойствами;
• установление реализуемой конкурентом ценовой политики (это особенно важно при участии в тендерных открытых торгах конкурентов);
• определение методов продвижения на рынок товаров (методы дистрибуции, организация продаж могут быть скопированы, а основные и дополнительные каналы сбыта — отвоеваны). Наиболее удачные схемы оплаты торговых представителей, системы скидок и вознаграждений, малоизвестные каналы сбыта, новые рынки, перспективность которых доказана на средства маркетингового отдела конкурентов, — все это является предметом особого интереса;
• определение перечня наиболее существенных недостатков конкурента. (Эта информация может служить основой для пропаганды собственных преимуществ на основе использования приема противопоставления.);
• установление условий сотрудничества конкурентов с поставщиками ресурсов (знание уровней цен, отсрочек платежа, размера товарного кредитования и иных условий сотрудничества даст возможность добиться для себя условий не хуже, чем у конкурентов);
• установление структуры постоянной клиентской базы (покупателей) и условий сотрудничества с ними (эти сведения — основа для выработки на предприятии мер по привлечению покупателей на свою сторону);
• выявление источников текущего финансирования конкурента. Масштабы использования отражают запас финансовой устойчивости конкурента;
• определение уровня рентабельности отдельных видов деятельности или товаров. Эффективность деятельности конкурентов позволяет проводить сравнительный анализ для улучшения собственных показателей, а также показывает границы возможностей конкурирования.
• выявление перспективных планов технического развития конкурентов. выявление новых технических решений, технологий и изобретений (позволяет или копировать их, или противостоять появлению на целевом рынке).

Задачи службы конкурентной разведки:

• сбор информации о конкурентах (их рыночных долях, стратегиях, планах, взаимодействиях с партнерами, поставщиками, потребителями) на регулярной основе;
• анализ потока собранных данных;
• своевременное информирование лиц в компании, которые принимают управленческие решения;
• улучшение организации отношений с партнерами;
• обеспечение доступа к информации всех сотрудников, имеющих на то разрешение.

Принципы организации системы конкурентной разведки согласно мнению крупного американского специалиста в области конкурентной разведки В. Плэтта:

• целевой направленности. Четкая и однозначно трактуемая постановка целей сбора и анализа информации при конкурентной разведке;
• полноты. Необходимость сбора нужной информации из любых доступных специалисту источников:
• достоверности. Определение степени достоверности полученной разведывательной информации;
• прогнозируемости. Возможность определения тенденций развития.

По мнению В.В. Царева этот перечень принципов необходимо дополнить следующими:

• постоянства: конкурентная разведка должна осуществляться на постоянной основе, что позволит создать банк данных о программах, мероприятиях, реализованных тем или иным конкурентом из стратегической группы;
• изменяемости: специалисты по конкурентной разведке должны выявлять различные изменения, происходящие среди главных конкурентов, а также в макросреде;
• разумной достаточности: объем собираемой многообразной информации не должен быть чрезмерным, сбор так называемой нецелевой информации должен быть минимизирован;
• общности: применение одинаково понятного терминологического аппарата;
• доступности: использование всех доступных информационных источников, в том числе для перепроверки информации, раскрытие содержания полученных данных, их сопоставление с данными прошлых лет или других компаний;
• познаваемости: установление причин и следствий исследуемых явлений;
• учета особенностей: учет национальных, социальных, экологических и иных особенностей;
• наступательности : принимаемые предприятием ответные решения на реализуемые конкурентами программы, мероприятия должны носить преимущественно наступательный характер;
• своевременности: целевая информация об основных конкурентах должна предоставляться руководящему составу предприятия и ведущим менеджерам своевременно;
• уменьшающейся ценности (полезности): имеется в виду феномен падения со временем ценности (актуальности) собранной информации о конкурентах. Поэтому она должна постоянно актуализироваться.

Организация работы службы конкурентной разведки:

• оперативная — подготовка краткой справки на конкретного
• конкурента;
• долгосрочная — подготовка и проведение полного цикла исследований;
• ситуационная — поиск решения определенной проблемы;
• аналитическая — анализ полученных данных.

Изучение конкурента может быть построено следующим образом:

• сбор в своих базах данных всей имеющейся информации о конкуренте;
• выяснение у конкурента (обзвон) данных о предоставляемых услугах, реализуемой продукции и условиях реализации их, наличии лицензии и типе используемого оборудования;
• выявление клиентов конкурента (возможно по телефонным справочникам), определение их отраслевой принадлежности;
• выяснение мнения клиентов о работе конкурента (обзвон, беседы с клиентами конкурента);
• посещение офиса конкурента под предлогом приобретения услуг. После посещения анализируется собранная информация (о размере компании, ее возможностях).

Словосочетание «деловая разведка» в общественном сознании прочно ассоциируется с неким шпионским набором: жучками и хакерскими атаками; запуском «кротов» в конкурирующую фирму и подкупом ее сотрудников; взломом сейфов, шантажом и прочее. Стереотип сложился довольно устойчивый, но насколько он соответствует истине?

У многих бывали времена, когда возникала острая необходимость найти рабочее место с более достойным заработком. И вот она удача - солидная компания объявляет об открытии свободной вакансии на одну из руководящих должностей. На посланное Вами резюме приходит положительный отзыв, но …«предлагается заполнить подробный опросный лист».

Наконец следует приглашение на собеседование. В самой благожелательной обстановке и поочередно, несколько сотрудников компании-работодателя выясняют нужную информацию о наиболее значимых Ваших достижениях на прежнем месте работы.

Один из руководителей фирмы уведомляет Вас об условиях оплаты труда, которые существенно лучше, чем на прежнем месте работы и предлагает дождаться официального предложения о приеме на работу после утверждения Вашей кандидатуры «У САМОГО». При этом собеседующий задирает голову к потолку и многозначительно подымает указательный палец вверх.

Однако предложение не поступает. Вам даже звонят и извиняются: «САМ взял своего брата, свата (вариантов множество)». Немного обидно за впустую затраченное время, но благожелательность сотрудников фирмы приглашающей Вас на работу сглаживает и это.

Прав был великий Пушкин: «Ведь обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад!» Вы даже не подозреваете, что фирма – работодатель получила все интересующие ее разведывательные сведения из ваших уст, электронных анкет и письменных опросов по вашей доброй воле, вполне законно и практически бесплатно. Можете не сомневаться, что на Вас заведено «информационное дело партнера». Подобный «жучок» в деловой разведке именуется «мертвая вакансия». Но даже если Вас «развели» подобным образом - благодарите судьбу и бегите ставить свечки в церковь.

Крайне жестокой разновидностью рассмотренного выше метода является следующий вариант жучка деловой разведки: «выжатый лимон». Претендента приглашают на работу в компанию на существенно лучшие условия оплаты труда. В течение сравнительно короткого отрезка времени (2-3 месяцев) из него выжимают всю конфиденциальную информацию о компании, в которой он ранее работал, и после этого увольняют под каким-либо благовидным предлогом.

Введение

Как Вы убедились, тема настоящей публикации подсказана самой жизнью, суровыми реалиями рыночной экономики и фронтовой обстановкой конкурентной борьбы.

Справочно: Термин «конкуренция», «конкурентная борьба» - (competition, concurrence) берет свое начало от латинского слова «concurentia» (от concurrere) - то есть сталкиваться.

В рыночной экономике такое столкновение неизбежно, ибо оно порождается следующими объективными условиями:

• наличием множества равноправных рыночных субъектов (конкурентов);
• полной экономической обособленностью каждого из них;
• зависимостью рыночных субъектов от конъюнктуры рынка;
• противоборством со всеми другими рыночными субъектами за удовлетворение покупательского спроса.

Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. В последнее время эти задачи решаются в рамках новой дисциплины, получившей на Западе название «деловая разведка» (business intelligence).

В России этот термин пока еще не устоялся и в литературе можно встретить также термины «коммерческая разведка», «конкурентная разведка», «бизнес-разведка» и иные варианты. Одни авторы считают их синонимами, в то время как другие видят их разными направлениями деятельности. Настоящая публикация не место для теоретических споров и в ее рамках будем считать деловой разведкой и отмеченные выше формы разведывательной деятельности.

Цель настоящей работы состоит в том чтобы довести читателям первичные сведения о сущности, правовых основах организации и методах деловой разведки предприятий строительного комплекса.

1. Ситуацией управляет тот, кто владеет информацией

Современная предпринимательская обстановка России характеризуется усложнением коммерческих схем и условий сделок, использованием сложных комплексных продуктов, усилением конкуренции между компаниями. Четко прослеживается следующая тенденция: либо российские компании из небольших «бутиковых» предприятий становятся акционерными структурами, со сложной хозяйственной инфраструктурой и управленческими связями, либо исчезают как юридические лица со строительного рынка.

Финансовые потоки, движение капитала, управление ресурсами и персоналом становятся все более сложной задачей, связанной с ростом объемов отчетности и документооборота, увеличением скорости информационных потоков, которые с использованием современных корпоративных систем достигают высшего уровня управления компания.

Буквально недавно задача донесения практически любых входящих данных, связанных с компанией и рынком до руководителя, который сам и производил фильтрацию, обработку данных и выделял из них необходимые знания - была посильна информационной подсистеме менеджмента.

Ныне руководителю физически не хватает времени не только на фильтрацию данных и обработку информации, но и просто на то, чтобы ознакомиться с нарастающим потоком информации. А критически важная информация нужна ему немедленно, сию минуту и всегда, чтобы быстро и адекватно оценивать быстро меняющуюся ситуацию на рынке, а в нашем случае на строительном рынке.

Кто есть кто? У кого и что купить? Где взять средства? Как с выгодой продать продукцию своего труда? Где добыть информацию о продукции, ноу-хау и новых технологиях конкурентов?

Эти и многие другие повседневные вопросы предпринимательской деятельности в современных условиях развития мира бизнеса, появления и активного использования конкурентами новейших технологий получения прибыли никто не отменял, да и ни когда не отменит.

Широкое вторжение Интернета в бизнес напрочь лишило руководителей предприятий спокойствия, ибо являясь специалистами по управлению производством, они, как правило, не обладают умениями, связанными с технологией обработки информации и превращения ее в знания. И это только с той информацией, которая поступает как стандартная текущая отчетность.

Справочно: Наукой и практикой установлено, что человек средних способностей может эффективно контактировать с группой не более 5 (пяти) человек. Теория менеджмента подразумевает, что руководитель может непосредственно направлять деятельность 3-5 заместителей и вдохновлять еще 8-13 ключевых сотрудников предприятия.

В связи с этим, потоки информации, идущие в высший эшелон управления стали сокращать и делить, увеличивая количество промежуточных звеньев, маршрутизируя потоки с помощью референтов-секретарей и помощников, делегируя принятие решения на низовые звенья управления.

Информирование руководства организации о возможных изменениях в бизнес- среде, ограждение предприятия от тактических и стратегических ошибок, оценка и анализ данных требуют определенной системы экономической безопасности на предприятии и набора специфических методов ее достижения.

Такими возможностями, по всеобщему убеждению, обладает деловая разведка (busness-intelligence) часто определяемая как бизнес-разведка, коммерческая разведка, конкурентная или маркетинговая разведка т.е. система получения, обработки и использования информации для обеспечения безопасности предприятия в соответствии с действующим законодательством

2. Несколько штрихов из истории деловой разведки

История деловой разведки берет свое начало в античности, когда правители государств и торговцы предпринимали попытки завладеть коммерческими секретами конкурентов или противников для получения преимуществ в торговле или для победы в военных действиях.

Это явление получило название «промышленный шпионаж», а в дальнейшем - экономическая разведка. При одинаковых целях и задачах разница в этих понятиях состоит в том, что промышленный шпионаж используется частными предприятиями (на малом или среднем уровне экономики), а экономической разведкой занимаются, как правило, государственные спецслужбы (на макроуровне).

Устойчивая взаимосвязь экономического развития государств с научно- техническим прогрессом привела к тому, что к середине ХХ века спецслужбы, добывающие экономические секреты, имелись во всех ведущих странах мира. Серьезных успехов в данной области достигли Германия, Великобритания, США, СССР и Япония. Стремительно развивающиеся транснациональные корпорации, также устраивал столь перспективный вариант экономических преимуществ.

По этой причине и в государственных структурах, и в коммерческих компаниях появились подразделения, которые занимались промышленным шпионажем, работая по конкретным направлениям. Применяемые при этом методы, как правило, выходили за рамки закона, посягая, прежде всего, на право собственности.

Но наряду с получаемыми положительными результатами бизнес сталкивался и с рядом проблем, связанных с использованием подобных средств: потеря деловой репутации, «лица» компании, судебные иски, утрата популярности бренда.

В погоне за информацией и коммерческими секретами суммарные потери материальных и нематериальных активов нередко превышали экономический эффект от приобретенных противоправным путем сведений.

Постепенно стало очевидно, что бизнес нуждается в инструменте нахождения информации, методы которого лежат исключительно в правовом поле. Так возникла «деловая разведка», экономически обоснованное преимущество которой состоит в том, что используемые ею способы добывания исходных данных позволяют избегать материальных и репутационных потерь.

Сегодня деловая разведка приобретает все большее значение в развитии предпринимательства. Но в отличие от зарубежных развитых стран, в которых деловая разведка уже достаточно прочно интегрирована в бизнес, в России она находится на стадии становления и зачастую вынуждена решать и смежные задачи.

Необходимо отметить, что руководители отечественных фирм осознают, что на сегодняшний день работать успешно без всестороннего использования элементов деловой разведки практически невозможно, а впечатляющие результаты работы соответствующих подразделений в зарубежных компаниях заставляют российских бизнесменов обращать на данную сферу более пристальное внимание.

3. Общее понятие о деловой разведке. Объекты, цели и задачи

Объектом деловой разведки является информация, необходимая конкретному пользователю для решения задач, возникающих в процессе его профессиональной деятельности.

Информация в строго научном смысле - это ЗНАНИЯ, непосредственно включенные в коммуникативный процесс.

Исходным моментом включения знания в сферу обращения по различным социальным каналам является его фиксация на тех или иных видах носителей - документирование (закрепление на тех или иных материальных носителях), ибо только в этом случае оно может быть передано между пользователями и процессами, распределенными во времени и пространстве.

Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию «черному» PR и т.д.).

Не секрет, что достаточно часто, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед руководством или прикрывая свои неблаговидные делишки, поступки и промахи наши российские менеджеры среднего звена сознательно или не сознательно, но приукрашивают или даже фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию таких решений, которые не являются оптимальными или даже наносят ущерб бизнесу.

Задачей деловой разведки является проверка такой информации и исключение ситуаций с дезинформацией высшего руководства.

Специалисты, работающие в области безопасности, могут сказать, что задачи, приписываемые деловой разведке частично и раньше решались информационно-аналитическими службами структур экономической безопасности предприятий. Это так, и службы деловой разведки чаще всего организуются на основе таких структур. Отличие информационно-аналитической работы служб безопасности от работы подразделений деловой разведки можно сравнить с отличием информации и коммуникации.

Т.е. информация, чаще всего штучна и однонаправлена, а коммуникация постоянна (регулярна) и взаимонаправлена. При коммуникации источник и корреспондент постоянно меняются местами, информационные потоки регулируются с помощью обратной связи. Информационно-аналитическая деятельность чаще всего заканчиваться передачей информации конечному пользователю.

Разведка, как коммуникация, своим результатом имеет действие. На сбор и обработку данных непосредственно влияют изменения, являющиеся результатом этого действия на саму систему и окружающую ситуацию, постоянно происходит уточнение задачи. Поэтому эффективность коммуникации гораздо выше.

Сущность деловой разведки есть постоянный процесс сбора, накопления, структурирования и анализа данных о внутренней и внешней среде компании с целью выдачи высшему менеджменту фирмы информации, которая позволяет ему (высшему менеджменту) предвидеть изменения в этих средах, принимать своевременные оперативные решения по управлению рисками и внедрению на предприятие оптимальный инноваций, а также планировать соответствующие меры, направленные на удовлетворение будущих запросов потребителей и поддержание прибыльности.

4. Правовое поле деятельности деловой разведки в строительном комплексе

Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Деловая разведка в отличие от промышленного шпионажа является вполне легальным занятием и действует исключительно в рамках существующих законов.

Необходимо однако уточнить, что в России не специального закона напрямую регулирующего деятельность деловой разведки, однако это не говорит о том что она действует вне правового поля экономической безопасности бизнеса.

Базовым обоснованием деятельности деловой разведки является четвертая часть ст.29 Конституции РФ: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом». Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется Федеральным Закон от 21июля 1993 года № 5485-1 «О государственной тайне» (ред. от 21.12.2013г).

Поскольку объектом деловой разведки является информация ее структуры действуют в рамочных условиях Федерального закона от 8 июля 2006 года № 149 -Ф3 «Об информации, информационных технологиях и защите информации». Настоящий закон устанавливает, что информация в зависимости от категории доступа к ней подразделяется на открытую общественную информацию и информацию ограниченного доступа.

Отдельного рассмотрения заслуживает разведывательная деятельность с объектами составляющими коммерческую тайну. Именно Федеральный закон от 29.07.2007 г. № 98-ФЗ «О коммерческой тайне» проводит водораздел между промышленным шпионажем и деловой разведкой.

5. Кого послать в разведку? или Ближе к делу!

Некоторые аспекты организации структур деловой разведки на предприятиях строительного комплекса.

До недавнего времени (а именно до 2008 года) рейтинг озабоченности отечественных бизнесменов состоянием комплексной безопасности предприятия выглядел следующим образом (по убывающей):

1. Проблема возврата средств (не поступает оплата за отгруженный товар, не поступает оплаченный товар, не возвращается в указанный срок кредит).
2. Проблема личной безопасности предпринимателей и членов их семей всвязи с угрозами и вымогательством.
3. Хищение грузов на транспорте.
4. Кражи личного имущества в квартирах, офисах, коттеджах, загородных строениях; ограбления; угоны автомобилей.
5. Похищение коммерческой информации (кража документов, их копирование, съем информации с компьютеров и факсов, прослушивание и запись телефонных сообщений, разговоров в помещениях, подкуп сотрудников).
6. Кражи и ограбления в магазинах, складских и производственных помещениях.
7. Порча имущества и товаров.
8. Поджоги.

К 2013 году приведенная выше линейка экономических и уголовных преступлений существенно сократилась, стала состоять из четырех наименований. Бизнесменов уже не тревожат проблемы личной безопасности, кражи личного имущества, ограбления и поджоги. На первый проблемный план выступили похищение коммерческих тайн и проблема возврата средств.

И не мудрено. После многочисленных и солидных затрат выплату дани рэкетирам и на поиски пропавших, на ремонт и врачей, на возмещение убытков, у бизнесменов пробудился традиционно крепкий русский «задний ум».

«Громы и молния» конкурентной борьбы принудили русских мужиков- предпринимателей «перекреститься» и теперь крайне редко кто из них «залетает» из-за того, что поверил на слово или неправильно составил важнейший договор, переоценил свои аналитические возможности и не изучил рыночную конъюнктуру. Бизнесмены России приобрели, пусть горький, но реальный опыт коммерческой деятельности по правилам рынка и некий цивилизованный лоск менеджмента сбора конфиденциальной информации о партнерах, контрагентах и кредиторах.

Ныне каждое третье предприятие строительного комплекса России испытывает потребность в организации системы получения, обработки и использования информации для обеспечения собственной безопасности или деловой разведки.

Успешный опыт 8-10% российских строительных компаний (от крупных холдингов до предприятий среднего и малого бизнеса) свидетельствует, что при создании структур деловой разведки необходимо соблюдать следующие основополагающие принципы:

Принципы	Тезисы основных требований
Профессионализм	Сотрудники деловой разведки должны обладать определенными профессиональными знаниями, опытом и навыками. В крайнем случае умеют собирать и анализировать информацию
Непосредственная и единоличная подчиненность высшему руководству	Сотрудники деловой разведки подчиняются лично генеральному директору
Секретность	Коллектив не должен знать о наличии на предприятие структуры деловой разведки
Техническая оснащенность	Структура деловой разведки оснащается мощными техническими средствами и программами, способными анализировать полученную информацию и строить на ее основе прогнозы и модели действий высшего менеджмента предприятия
Единая команда	Структура деловой разведки действует под девизом: «один за всех все за одного»
Непрерывность работы	В условиях сильной конкуренции и постоянно меняющихся условиях внешней среды структура деловой разведки должна работать непрерывно, постоянно обновляя и накапливая данные о старых конкурентах и получая сведения о новых
Достойное вознаграждение	Труд сотрудников деловой разведки должен достойно оплачиваться, иначе они будут не только работать «спустя рукава» но и впадут в соблазн использования имеющейся информацией в корыстных целях
Ответственность и наказуемость	За представляемые выводы определена персональная ответственность и рублем и служебном положением.

Определить основные функции структуры и ее взаимосвязей с внутри предприятия.

• Деловой разведкой на предприятие могут заниматься и один человек и целая команда. Все зависит от размера предприятия, его финансового благополучия, конкурентной среды и так далее. Но в конечном итоге решающим является мнение высшего руководства.

Принять решение о целесообразности «легендирования» структуры деловой разведки.

• Легенду необходимо подобрать особо тщательно. Ибо поименовав структуру «отделом (сотрудником) по связи с общественностью», придется возложить на нее и выполнение этих функций.
• Наиболее подходят легенды разного рода архивов, отделов компьютерной комплектации и связи.

Жестко регламентировать деятельность структуры.

• Необходимо составить положение о структуре (подразделение предприятия или штатной единице) и должностные инструкции.
• Только руководитель предприятия может время от время доставать их на «свет Божий» из своего сейфа.
• В отделе кадров должны находится легендируемые положения и должностные инструкции

Наметить критерии подбора персонала.

• Нет слов – подбирать персонал (сотрудника) необходимо тщательно. Желательно чтобы кадры были свои – «доморощенные». А подучить их азам деловой разведки можно на много численных частных курсах.

Разработать четкую схему мотивации и оценки персонала.

• Работа персонала деловой разведки должна быть достойно вознаграждаема. Однако существует весьма тонкая система стимулирования сотрудников, которая намертво привязывает их к предприятию. И это не только создание комфортных условий труда (личный автомобиль, гибкий график работы, место для отдыха и прочее), но и выдача беспроцентного кредита, оплата учебы детей и другие преференции.

6. Методы и приемы деятельности деловой разведки

Разведывательная деятельность вообще включает в себя большое количество направлений, но в данном материале сделана попытка дать краткое освещение наиболее значимых моментов информационно-аналитической работы: разведка против предприятия, против персоны и финансовый мониторинг действий конкурентов и партнеров.

6.1. Разведка против конкурента

Какие существующие методы позволят выполнить необходимые разведывательные действия против конкурирующего предприятия?

Основной, наиболее доступный и эффективный способ – это систематический анализ информационного поля. Причем, чем крупнее предприятия, тем легче собрать и проанализировать информацию, так как крупный бизнес, как правило, публичен и всегда старается заявить о себе и своих действиях сам. Хотя на самом деле реальные показатели всегда скрываются, это обусловлено налоговой политикой.

Анализ соответствующей информации в прессе дает почву для достаточно точных выводов о стратегии предприятия, его планах, производственных мощностях, порядке величины его оборотов и прибыли.

Второй источник для выводов – это анализ учредительных и уставных документов и организационной структуры компании. Эта информация не подпадает под категорию коммерческой тайны и может быть получена в соответствующих органах власти. Анализ аффилированности структур и их хозяйственных взаимосвязей может привести к выводам по составу группы ваших контрагентов их силе и возможностях.

В случае необходимости уточнения детальной информации можно воспользоваться опросом сотрудников предприятия на интересующую вас тему. Для этого могут быть применены различные формы легендирования и маскировки: собеседование при «найме» на работу, установление ложных партнерских связей через дружественные предприятия и т.д.

6.2. Разведка против персоны

Сотрудник предприятия есть носитель информации о данном предприятии. Правильная работа с ним позволяет вскрывать самые «сокровенные тайны» предприятия, а финансовое стимулирование позволяет создавать систему так называемых «кротов».

Всем известно что бизнес делают люди, и информация только по действиям предприятия будет неполной для принятия управленческих решений. Поэтому для прояснения всех угроз и возможных рисков ваших противодействий, необходимо выполнение разведки по персоне. Деловая разведка по персоне заключается в анализе деловых связей и коммуникативных контактов лиц, принимающих решения.

Каким образом возможно получить данную информацию? Опять возвращаемся к анализу информационного поля, то есть к прессе и сетевым ресурсам. Например - корреспондент берет интервью у одного из руководителей вашего потенциального конкурента, из которого вы узнаете, что эти «нехорошие люди» ведут переговоры о потенциальном крупном проекте с одним из известных ваших партнеров.

Вопрос для простаков - является ли это угрозой вашему предприятию? А какие меры необходимо предпринять, чтобы снизить угрозы?

Здесь необходимо понять: каков круг деловых связей данного менеджера, какими психологическим чертами он обладает, какова мотивация его действий, какие цели он себе ставит?

Естественно, что наиболее действенным методом в этом случае будет опросы лиц, когда-то и каким то образом контактировавших с ним: либо являющихся сотрудниками данного предприятия, либо сталкивающихся с ним при деловых коммуникациях.

Полезным будет анализ биографии персоны, это даст массу оттенков для понимания его психологического портрета и позволит определить вероятный круг его общения.

Естественным будет сбор данных на предмет причастности данной фамилии к криминальным происшествиям и экономическим скандалам. Необходимо понять степень добропорядочности в деловых отношениях вашего контрагента.

Таким образом, сопоставив результаты анализа информации, полученной по предприятию, с результатами анализа по персоне, вам как управленцу будет предоставлена достаточно полная картина для составления собственного мнения о складывающейся обстановке и потенциальных угрозах вашего бизнеса.

В сочетании с информацией по истории действий предприятия и анализируемых персон возможно построение прогноза действий объектов разработки в складывающихся условиях и их планах.

6 .3. Финансовый мониторинг

Угрозы будут оценены недостаточно, если не выполняется финансовый мониторинг. Финансовый мониторинг позволяет определить экономическую мощность угроз.

Каким образом возможно проводить финансовый мониторинг предприятий, попавших в поле вашего внимания?

Наиболее простой способ это метод аналогии. То есть необходимо знать несколько аналогичных предприятий со сходной структурой бизнеса, чтобы оценивать усредненные значения оборотов и рентабельности исследуемого бизнеса.

Другой прием - это метод расчета по косвенным признакам: допустим, если известны производственные мощности компании, зная среднеотраслевой процент загрузки этих мощностей, учитывая сезонный фактор и положение предприятия на рынке можно рассчитать порядок выручки и предполагаемую рентабельность. Или выполнив анализ дистрибуторской сети конкурента и проведя соответствующие мероприятия по разведке по предприятиям-конкурентам, возможно оценить экономическую силу компании.

Возможно воспользоваться методом интерполяции: получив данные по предприятию из органов государственной статистики и, опять же, зная среднеотраслевые экономические показатели и показатели роста рынка, рассчитать прогнозные значения по выручке.

Конечно же, финансовый мониторинг должен выполняться с одновременным мониторингом информационного поля, которое, в связи с развитием сети Интернет несет в себе массу количественной информации по финансовым аспектам деятельности предприятий.

6.4. Оценка инвестиционных проектов конкурентов

Если разведывательные действия выполняются на регулярной основе, то перечисленной выше информации будет достаточно и для проведения быстрой оценки инвестиционных проектов конкурентов.

Задача осложняется, если вы пытаетесь провести оценку инвестиционного проекта «с нуля». В этом случае время для получения всей необходимой информации увеличивается и приходится выполнить последовательно все предыдущие действия: анализ по предприятию, по персоне, финансовый мониторинг.

Кроме того, сюда добавляется разведка по всем участникам проекта и анализ технической стороны проекта (дабы учесть технические и технологические риски выполнения проекта).

Если инвестиционные проект не является инновационным, то для оценки рисков проекта будет полезен метод экспертного интервью – опросов специалистов, уже принимавших участие в аналогичных проектах. Необходима лишь формализация результатов опроса и присвоение весовых коэффициентов мнениям отдельных экспертов. В этом случае вы получите матрицу, которая позволит вам провести многофакторный анализ успешности или неуспешности потенциального проекта.

Менее достоверной становится оценка если конкурент выходит на рынок с новой технологией, новым продуктом, или услугой. В данном случае успех проекта будет зависеть от субъективного фактора: способности команды конкурента достичь своих целей. Кроме того, в нашей экономике требуется учитывать «ефрейторский зазор» административного фактора, ибо отдельных проектах он превращается в генеральские лампасы.

Заключение

Мнение профессионального строительного сообщества о путях внедрения деловой разведки на предприятиях строительного комплекса далеко не однозначны. Некоторые просто не понимают «зачем нужно тратить время и силы на работу по анализу внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия?»

Другие полагают, что малым единицам строительного бизнеса деловая разведка нужна как «корове седло».

Третьи считают деловую разведку вредной «забугорной» заразой, игрой офисного планктона в «шпионов» и надеются на сметливый и находчивый русский ум, а более всего на триаду: авось, небось и как ни будь.

Автор данной работы не уверен, что ему в полной мере удалось развеять хотя бы часть заблуждений, связанных с такой важной и интересной темой как деловая разведка. Он готов систематически дополнять тему этой бурно развивающейся деятельности, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин.

Ведь как показывает практика, применение методов деловой разведки в России экономически обосновано, т.е. предполагает получение определенного экономического эффекта от внедрения деловой разведки и к тому же позволяет оградить предприятие от существенных рисков и угроз и обеспечить существенные конкурентные преимущества.

А по сему, накопление знаний о деловой разведке как мощным инструменте исследования строительного рынка и оружие воздействия на конкурентную среду строительного бизнеса весьма необходимо и с познавательной и практической точки зрения всем специалистам строительного комплекса.

Борис Скупов